Процент выкупа — один из ключевых показателей продаж на маркетплейсах Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Этот показатель демонстрирует, насколько товар у продавца пользуется спросом, соответствует ли он своей цене, и в целом, насколько качественно он представлен. Процент выкупа также отражает множество других факторов, по которым покупатели выбирают именно ваш товар среди множества аналогичных предложений.
В этой статье мы расскажем, как определить процент выкупа, что он собой представляет, почему он имеет значение и как его можно улучшить.
Что такое процент выкупа?
Процент выкупа — ключевой показатель для продавцов на маркетплейсах, который отражает эффективность продаж. Возвраты товаров — серьезная проблема для многих селлеров: заказы часто возвращаются на склад из-за неподходящего размера, внешнего вида или качества. При этом страдают не только финансовые показатели продавца, но и состояние товара, что может привести к повторным отказам, уже из-за ухудшения его внешнего вида.
Иногда ситуация складывается иначе: один и тот же товар у одного продавца клиенты покупают по несколько раз. Что связывает эти две ситуации? Обе они влияют на процент выкупа продавца.
Процент выкупа показывает соотношение оплаченных и завершенных заказов к общему количеству заказов. Это важный показатель, так как он влияет на рейтинг продавца на маркетплейсе и позволяет оценить эффективность его продаж.
Через сервис расчет % выкупа идет автоматически с внутренней аналитикой показателей продаж на маркетплейсах.
Пример расчета: Петя продает дверные ручки. За неделю он получил 80 заказов на матовые ручки, но из них были выкуплены только 40. В этом случае процент выкупа Пети составляет 50%. Невыкупленный товар снижает этот показатель, а купленный — повышает.
Где найти показатель процента выкупа?
Процент выкупа можно найти в отчетах по продажам в личном кабинете селлера на маркетплейсе. Этот показатель полезен, потому что он позволяет:
- Оценить текущие продажи товара, например, за последний месяц.
- Проанализировать, как различные действия повлияли на динамику процента выкупа, например, за 3 месяца.
Также полезно узнать процент выкупа у конкурентов. Обращайте внимание на те карточки, у которых меньше всего отказов, изучайте отзывы — это поможет определить лучшие практики и избежать распространенных ошибок. Аналогично, карточки с низким процентом выкупа могут указать на проблемы. Проанализируйте отзывы покупателей, выявите их «боли» и постарайтесь устранить эти недостатки в своем товаре. Например, если клиенты жалуются на вмятины при доставке металлической сушилки для одежды, укрепите упаковку и укажите на это в карточке товара.
Что считается высоким процентом выкупа?
Чем выше процент выкупа, тем больше выручка магазина. Однако «высокий» процент выкупа для каждого товара разный. Например, для одежды и обуви нормальным считается показатель 30–60%, так как покупатели часто заказывают много вещей или несколько одинаковых товаров, чтобы примерить их, и в итоге выкупают 1–2 из всех заказанных. В других категориях товаров процент выкупа может достигать 90%.
Как быть с невозвратными товарами?
У невозвратных товаров обычно выше процент выкупа, но даже для них редко удается достичь 100%. Несмотря на то, что вернуть такой товар нельзя, от него можно отказаться до покупки, что также влияет на рейтинг.
Причины отказа
Отказы могут быть по разным причинам: покупатель мог найти аналогичный товар по более выгодной цене или решил потратить деньги на что-то другое. Более серьезной проблемой является отказ из-за брака — в этом случае нужно срочно проверить всю партию и заменить бракованный товар.
Почему процент выкупа важен?
Увеличение процента выкупа приносит продавцам несколько преимуществ, начиная с повышения прибыли. Однако выгода не ограничивается только финансовым аспектом. Рассмотрим другие плюсы высокого процента выкупа:
1. Улучшение рейтинга товара
Высокий процент выкупа способствует быстрому росту рейтинга. Маркетплейсы, такие как Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет, продвигают товары с высоким выкупом, показывая их выше в поисковой выдаче. Для онлайн-площадки это выгодно, так как увеличивается вероятность того, что клиенты найдут и купят именно то, что искали.
2. Экономия средств
При отказе от товара он возвращается обратно на склад, и расходы на обратную логистику несет продавец. Например, ставка за обратную доставку может составлять 33 рубля за каждую единицу товара. Повышая процент выкупа, селлер может сократить эти расходы.
3. Укрепление позиций товара
Высокий процент выкупа помогает укрепить позиции товара на маркетплейсе. Это как раз тот случай, когда успех порождает успех: товар с высоким выкупом поднимается выше в выдаче, что привлекает больше покупателей, увеличивает количество отзывов и, как следствие, еще больше укрепляет позицию товара. Процент выкупа становится одним из ключевых факторов для выхода товара в топ.
4. Увеличение вероятности повторных продаж
Высокий процент выкупа увеличивает шансы на повторные продажи. Качественный товар часто покупают несколько раз — в качестве подарка, в другой расцветке или «про запас».
Почему низкий процент выкупа — это плохо
Низкий процент выкупа неизбежно ведет к убыткам. Продавец несет расходы на логистику дважды: сначала за доставку товара клиенту, а затем за его обратную отправку на склад, если товар не выкуплен. Если процент выкупа низкий, эта ситуация повторяется многократно, и продавец регулярно теряет деньги, оплачивая транспортировку. Кроме того, рейтинг товара на маркетплейсе начинает стремительно падать, что снижает видимость товара и уменьшает шансы на будущие продажи.
Это порождает замкнутый круг: постоянные возвраты негативно сказываются на состоянии товара. После одного-двух возвратов, возможно, ничего серьезного не произойдет, но с каждым следующим разом упаковка портится, а товар теряет презентабельный вид. Клиенты могут отказаться от такого товара и оставить негативные отзывы из-за поврежденной коробки или самого товара. В итоге продавцу приходится забирать товар со склада, заказывать новую партию или пытаться восстановить испорченный товар.
Как повысить процент выкупа
Главные инструменты для повышения процента выкупа — это качество продукции и уверенность, что информация в карточке товара полностью отражает реальность. Вот несколько шагов, которые помогут улучшить этот показатель:
1. Повышайте качество продукции: Если есть возможность улучшить качество товара и гарантировать, что покупатель получит именно то, что он заказывал, позаботьтесь об этом. Покупатели ожидают получить вещь, соответствующую описанию, поэтому любые улучшения будут работать в вашу пользу.
2. Детальное и честное описание товара: Убедитесь, что информация в карточке товара точно и полно отражает его характеристики. Покупатель должен ясно понимать, что он получает. Избегайте некорректной информации, как, например, в случае, когда продавец неверно указал состав брюк и получил негативные отзывы. Будьте честны и точны в описаниях, чтобы избежать разочарования клиентов.
3. Качественная упаковка: Уделите внимание упаковке товара. Коробка, красивый пакет или просто плотная бумага могут играть значительную роль в решении покупателя. Приятная упаковка создает положительное впечатление, особенно если товар заказывается в подарок. Можно добавить небольшой подарок — карточку с инструкцией по уходу, дополнительные крепежи для мебели и т.д. Это улучшит восприятие товара и повысит вероятность выкупа.
4. Соответствие «цена-качество»: Важно правильно оценить свой товар. Не стоит завышать цену на низкокачественную продукцию, так как покупатели не готовы платить высокую цену за синтетику с плохими швами. Также не следует сильно занижать цену, поскольку это может вызвать у покупателей сомнения в качестве товара. Установите цену, которая соответствует реальной ценности продукта.
5. Анализ конкурентов: Изучите карточки товаров конкурентов, выделите их сильные и слабые стороны. Используйте эту информацию, чтобы улучшить свою карточку, сам товар или его упаковку. Анализируя конкурентов, вы сможете найти новые идеи и избежать их ошибок.
6. Качественные фотографии: Качество фотографий играет ключевую роль. Часто отказы происходят из-за несоответствия цвета или оттенка в карточке товара и в реальности. Проведите фотосессию с хорошим освещением, чтобы передать истинный цвет и детали товара. Это поможет избежать недоразумений и снизить количество отказов.
Помните, что довести процент выкупа до 100% практически невозможно. Даже если вы станете идеальным продавцом с отличным товаром и его точным описанием, всегда найдутся покупатели, которые откажутся от заказа. Причины могут быть самыми разными и не всегда зависят от вас: покупателю могли срочно понадобиться деньги, он мог не угадать с размером, или просто передумать. Однако, следуя перечисленным советам, вы сможете значительно улучшить свои показатели и повысить процент выкупа.
Вывод
Для достижения высокого процента выкупа потребуется приложить усилия: создать привлекательную карточку товара, обеспечить высокое качество продукции и внимательно следить за отзывами. Однако все эти старания окупаются, когда в отчетах вы видите стабильный и высокий показатель процента выкупа, который напрямую влияет на вашу прибыль.
Выкуп товара — это заключительный этап воронки продаж на маркетплейсе. В этой статье мы рассмотрели, как можно повлиять на него напрямую, но не стоит забывать и о других важных этапах:
- Чем больше пользователей увидят вашу карточку, тем больше потенциальных клиентов заинтересуется товаром.
- Чем больше клиентов откроют карточку, тем больше заказов вы получите.
- Чем больше заказов, тем выше вероятность выкупов.
Каждый этап важен и вносит свой вклад в успешные продажи на маркетплейсе. Поэтому комплексный подход к созданию и продвижению товара поможет вам добиться лучших результатов.
