Что такое юнит-экономика и как её посчитать

Любая бизнес-деятельность направлена на получение прибыли. Поэтому, прежде чем начинать торговлю на маркетплейсе, важно убедиться в её доходности.

В доступной форме объясняем, как определить юнит-экономику продукции на Ozon и какие возможности она предоставляет продавцам.

Зачем нужна юнит-экономика

Продавцы на маркетплейсах получают доход от продажи товаров на платформе.

Однако у них также есть затраты на производство, закупку и доставку товаров, обслуживание клиентов и оплату комиссии маркетплейса.

Юнит-экономика используется для расчета финансовых показателей каждой единицы товара или услуги и определения условий, при которых торговля будет прибыльной.

С помощью юнит-экономики можно:

• понять финансовую эффективность каждой единицы продукта;
• выявить слабые места бизнеса;
• оптимизировать бизнес-процессы;
• увеличить прибыль.

Например, если изделие не приносит прибыль, продавец может уменьшить затраты на него, отказаться от его продажи, повысить цену для покупателя или принять другие меры.

Что может быть юнитом

Юнит — это единица продукта или услуги, на которую можно рассчитать затраты и доход.

Юнит-экономика применима в любой отрасли, где продукт можно измерить и продать в отдельных единицах.

Приведем несколько примеров:

• В розничной торговле или на маркетплейсе единицей может быть одна единица товара или услуги, проданная покупателю. Например, футбольный мяч, килограмм яблок, услуга по мойке автомобиля.
• В онлайн-кинотеатре юнитом может быть месячная или годовая подписка.
• В интернет-рекламе частью может быть одно отображение рекламного баннера или клик по рекламному объявлению.

Чтобы оценить рентабельность бизнеса, необязательно пользоваться сложными формулами. Самый простой способ посчитать юнит-экономику — перечислить все доходы и расходы на продажу единицы и найти разницу между ними. Рассмотрим это на примере футбольного мяча.

1. Доходы:

• Продажная цена футбольного мяча: 3000 ₽

2. Расходы:

• Себестоимость производства: 1500 ₽
• Доставка: 300 ₽
• Комиссия маркетплейса: 400 ₽
• Реклама и продвижение: 200 ₽
• Обслуживание клиентов: 100 ₽

3. Расчет:

• Общие расходы: 1500 ₽ (производство) + 300 ₽ (доставка) + 400 ₽ (комиссия) + 200 ₽ (реклама) + 100 ₽ (обслуживание) = 2500 ₽
• Прибыль с одного футбольного мяча: 3000 ₽ (доход) — 2500 ₽ (расходы) = 500 ₽

Таким образом, при продаже одного футбольного мяча продавец получает прибыль в размере 500 ₽.

Однако при расчёте юнит-экономики лучше учитывать ряд показателей:

1. Вычислить стоимость продажи единицы продукции. Это может быть цена, за которую продавец реализует каждую единицу товара на маркетплейсе.

Допустим, стоимость футбольного мяча равна 1100 ₽. Вы продаёте его по схеме FBS (Fulfillment by Seller) — доставляете заказы логистикой Ozon: отправляете в сортировочный центр, а маркетплейс везёт продукцию до покупателя.

2. Рассчитать себестоимость юнита. Это сумма затрат, связанных с производством и продажей каждого наименования. Сюда могут входить расходы на материалы, оплату сотрудников, доставку, упаковку и другие.

Если производство одного футбольного мяча обходится в 400 ₽, комиссия маркетплейса составляет 192,5 ₽ (19% для спорттоваров и 1,5% эквайринг), на обработку и доставку заказа требуется 249,5 ₽ (10 ₽ за обработку отправления, 169 ₽ за логистику, и 60,5 ₽ за последнюю милю, что составляет 5,5% от цены), то себестоимость единицы продукта равна 875 ₽.

3. Учесть процент выкупа. Если продавец сталкивается с возвратами товаров, то нужно считать расходы на обработку возврата, реставрацию товара и компенсацию доставки.

Например, если 5 покупателей из 100 отказываются от заказа, то процент выкупа составляет 95%. По FBS каждый возврат мяча обходится продавцу в 219 ₽ (50 ₽ за обработку возврата + 169 ₽ доставка до покупателя). Таким образом, в юнит-экономику каждого из 100 мячей нужно заложить 10,95 ₽ на возврат (219 ₽ × 5 / 100).

4. Определить прибыль от юнита. Это разница между стоимостью продажи наименования и его себестоимостью.

Прибыль от продажи одного футбольного мяча составляет 214,05 ₽ (1100 ₽ — 875 ₽ — 10,95 ₽).

5. Установить показатели повторной покупки. Этот показатель помогает продавцу оценить устойчивость бизнеса и удовлетворённость покупателей продуктами.

Например, если футбольный мяч заказали 10 раз, при этом три клиента докупили насос, а ещё один — баскетбольный мяч, процент повторной покупки составит 40%.

6. Определить стоимость привлечения клиента. Это сумма, которую продавец тратит на привлечение покупателя.

Допустим, продавец пользуется инструментами продвижения в поиске на Ozon и устанавливает ставку за заказ в размере 10%. Тогда прибыль от каждого футбольного мяча составит уже не 214,05 ₽, а 104,05 ₽ (214,05 ₽ — 110 ₽).

7. Оценить капитальные затраты. Это расходы, связанные с приобретением оборудования, технологий и других ресурсов, необходимых для производства и продажи товаров на маркетплейсе.

Например, продавец хранит мячи на своём складе и нанимает одного сотрудника для работы с заказами. Общая сумма ежемесячных расходов — 50 000 ₽. Если за месяц клиенты купят 500 мячей, то капитальные затраты для каждой единицы товара составят 100 ₽, а если покупатели закажут 1000 мячей, то издержки сократятся до 50 ₽.

Таким образом, юнит-экономика помогает продавцу не только понять текущие финансовые показатели, но и выявить области для оптимизации, улучшения рентабельности и устойчивости бизнеса.

Нужно ли считать юнит-экономику для каждого товара отдельно

Если в ассортименте магазина много похожей продукции, их проще группировать. Однако в следующих случаях продавцу лучше считать юнит-экономику отдельно для каждого товара:

• наименования имеют значительные различия в стоимости производства, продажи или в маркетинговых затратах;
• продавец планирует внести изменения в свой бизнес, например, обновить ценовую политику, снизить затраты на маркетинг или оптимизировать производственные процессы;
• у магазина небольшой ассортимент товаров.

Как получить от юнит-экономики больше информации

1. Учитывайте скидки и акции. Для этого нужно отдельно посчитать юнит-экономику товара при обычных условиях и при запуске акции или распродажи. Например, уменьшение стоимости продажи может привести к снижению стоимости привлечения клиента, что может увеличить прибыль.

Пример: если при обычной цене товара прибыль составляет 200 ₽, а при сниженной — 150 ₽, но количество проданных единиц возрастает в два раза, то общая прибыль увеличится.

2. Анализируйте данные по категориям, если ассортимент большой. Группируйте похожие товары по категориям, брендам или другим параметрам, чтобы выявить убыточные направления и отказаться от них. 

Пример: если футбольные мячи с насосом в комплекте раскупают быстро, увеличьте их количество. Если отдельно насосы не продаются, уберите их из ассортимента.

3. Используйте аналитические инструменты. В разделе «Аналитика» личного кабинета Ozon можно посмотреть статистику магазина: как часто покупки добавляют в корзину, в каких регионах они продаются лучше всего, какие акции влияют на количество заказов.

Пример: если статистика показывает, что товары чаще покупают в определённом регионе, можно усилить маркетинг именно там.

4. Оценивайте поведение покупателей и конкурентов. Анализируйте среднее число покупок на одного клиента, средний чек, процент выкупа и повторных заказов, а также конкурентную среду. Эти показатели помогут понять, насколько ваши продукты нравятся покупателям.

Пример: если средний чек и процент повторных заказов высоки, это свидетельствует о лояльности клиентов. Анализ конкурентов может показать, какие товары и по какой цене они продают, что поможет скорректировать свою стратегию.

Таким образом, более глубокий анализ юнит-экономики позволяет не только понять текущие финансовые показатели, но и принимать обоснованные решения для улучшения бизнеса.

Вопрос-ответ

Похожие записи:

Финансирование на основе доходов: новая модель для селлера маркетплейсов 8 способов получить финансирование на маркетплейсах