В современном мире уже давно исчезли времена, когда в магазинах царит тотальный дефицит, полки пусты, а очереди напоминают те, что у мавзолея. Однако даже сегодня мы можем столкнуться с нехваткой ресурсов — будь то деньги, время, персонал или материалы. В этой статье мы подробно рассмотрим проблему дефицита на маркетплейсах и его влияние на бизнес.
Что такое дефицит товара?
Дефицит возникает, когда спрос превышает предложение, то есть покупатели хотят приобрести больше, чем продавец может предоставить. Для компании это означает упущенную прибыль.
Часто остатки изделий не соответствуют потребностям покупателей, что может привести как к дефициту, так и к избытку. Оба эти состояния нежелательны. Нередко, пытаясь справиться с дефицитом, компании попадают в другую крайность — избыток продукции. Хотя это непростая задача, необходимо стремиться к поддержанию баланса между дефицитом и избытком.
Упущенная выручка рассчитывается по следующей формуле:
Упущенная прибыль = Количество дней отсутствия x Количество продаваемых единиц в день x Доход с продажи одной упаковки x Сезонный коэффициент.
Эти расчёты позволяют определить недополученную выручку компании. Покупатели, не найдя нужный товар, обычно делятся на три группы:
- 45% выбирают аналог у того же продавца;
- 15% откладывают покупку на потом;
- 40% приобретают товар у конкурентов или отказываются от покупки вовсе.
Дефицит и выручка
Постоянная нехватка негативно сказывается на оборотах и репутации магазина. Особенно это ощутимо для новых компаний:
- убытки из-за невозможности удовлетворить спрос клиентов;
- потеря новых покупателей и снижение лояльности существующих;
- все потенциальные заказы переходят к конкурентам;
- напрасные расходы на рекламный бюджет.
Минимизировать потери от дефицита поможет сервис Pi-Data. С его помощью вы спланируете поставки, особенно топовых товаров, а также сократите расходы на хранение лишних. Кроме того, вы сможете оцифровать всю торговлю на маркетплейсах и настроить аналитику под свой бизнес.
Попробуйте бесплатно отчет “Остатки и логистика” и в течение двух недель убедитесь в росте выручки.
Чтобы бороться с последствиями, необходимо понимать их причины. Давайте кратко рассмотрим основные причины и способы их устранения.
Причины недостатка товара на складе и решения
1. Неправильный анализ объема продаж и закупок
Причина: Ошибки в анализе объема продаж приводят к несбалансированным товарным запасам.
Выход: Применение грамотного планирования.
2. Пробная партия и реклама
Причина: Начинающая компания вкладывает деньги в рекламу и быстро распродает пробную партию товара. Пока пытается восполнить запасы, покупатели привыкают к отсутствию продукта и уходят к конкурентам.
Выход: Увеличение остатков перед запуском акций и рекламы.
3. Слишком низкая цена
Причина: Очень низкая цена провоцирует быстрый распродажу товара, особенно при скидках 40-90%. Продавец не успевает пополнять запасы.
Выход: Повышение цены для сбалансирования спроса и предложения.
4. Изменения в трендах
Причина: Внезапное повышение популярности под влиянием блогеров, медийных личностей или других факторов. Продавец не успевает за резко возросшим спросом.
Выход: Постоянный мониторинг трендов в своей сфере, будь то одежда, игрушки или суперфуды.
5. Нарушения в логистике
Причина: Задержка доставки товара от поставщика приводит к временному дефициту, что не устраивает покупателей.
Выход: Выбор надежных поставщиков с гарантиями, а также своевременное размещение заказов, чтобы избежать пустых полок.
6. Внешние обстоятельства
Причина: Массовые болезни, природные катаклизмы и другие события могут привести к дефициту определенных категорий продукции.
Выход: Быстрая реакция на изменения. Важно следить за ситуацией и реагировать своевременно, чтобы не остаться с излишками.
7. Неправильное расположение товара по складам
Причина: Нерациональное распределение по складам, что приводит к дефициту в одних местах и излишкам в других.
Выход: Анализ регионального спроса и соответствующее распределение товаров. Например, валенки востребованы на Севере, а не в Сочи, поэтому стоит распределять продукцию с учетом региональных особенностей спроса.
Заключение
Итак, упущенной выручки за счет дефицита товаров можно избежать, если:
- оценивать частоту запросов и уровень спроса;
- анализировать количество предложений на рынке;
- учитывать сумму потерянной выручки и оборота;
- отслеживать тенденции к росту продаж.
Если товар становится очень популярным, а конкурентов немного, можно поднять цену. Это позволит лучше прогнозировать спрос и выручка увеличится при условии, что удастся быстро наладить поставки в необходимом количестве.
Вопрос-ответ
Как дефицит товара влияет на доход селлера?
Постоянная нехватка товаров негативно влияет на обороты и репутацию компании. Это приводит к убыткам, потере новых клиентов и снижению лояльности старых, а также к утрате потенциальных заказов, которые переходят к конкурентам.
Как рассчитать упущенную выручку от дефицита товара?
Упущенная выручка рассчитывается по формуле: Упущенная выручка = Количество дней отсутствия x Количество продаваемых единиц в день x Доход с продажи одной упаковки x Сезонный коэффициент. Эти расчеты помогают определить, сколько денег компания недополучила из-за отсутствия товара.
Как избежать упущенной выручки?
Чтобы избежать упущенной выручки, необходимо правильно планировать запасы, анализировать рынок, увеличивать товарные остатки перед акциями, корректировать цены, отслеживать тренды и выбирать надежных поставщиков.
